「良い看護を提供していれば、利用者はいずれ集まってくる」。

訪問看護の経営において、これほど危険な誤解はない。断言する。訪問看護における営業は、「したほうがよい」ものではない。「しなければ、事業が続かない」ものだ。

そして、この「営業」という言葉に、抵抗を感じる看護職は少なくない。「看護は営業とは違う」「頭を下げて仕事をもらうのは、どこかいやらしい」と。その気持ちは、理解できる。だが、その抵抗こそが、多くの訪問看護ステーションを、利用者不足による廃業へと追い込んでいる。本稿では、なぜ営業が不可欠なのかを、データと構造の両面から論じたい。感覚論ではなく、事実の話である。

訪問看護の利用者は、「自分では来ない」

まず、最も根本的な構造を押さえる必要がある。訪問看護の利用者は、自分でステーションを探して、直接申し込むことが、ほとんどない、ということだ。

考えてみてほしい。要介護状態の高齢者や、その家族が、インターネットで訪問看護ステーションを検索し、比較して、自分で契約する。そういう入り方をする利用者は、多数派ではない。では、どうやって利用が始まるのか。

介護保険で利用する場合、多くは、ケアマネジャーが作成するケアプランに、訪問看護が組み込まれることで始まる。医療保険で利用する場合、多くは、病院を退院する際に、退院支援の担当者が、在宅療養の体制を整える中で、訪問看護につなぐ。

つまり、訪問看護の利用者と、事業所との間には、必ずと言っていいほど、「紹介元」が存在する。利用者に直接たどり着く道が、そもそも存在しない。この構造こそが、営業を不可欠にする決定的な理由だ。利用者に届く唯一の道が、紹介元を経由する道である以上、紹介元に「知ってもらう」ことでしか、利用者は来ないのである。

どれだけ質の高い看護を提供できるステーションでも、その存在と実力を、紹介元が知らなければ、紹介のしようがない。「良い看護をしていれば集まる」という発想が危険なのは、この「知ってもらう」という一段を、丸ごと飛ばしているからだ。

データが示す —「利用者が少ない」が、廃業の主因

これは、抽象的な理屈ではない。データが、はっきりと裏づけている。

全国訪問看護事業協会の調査では、訪問看護ステーションが廃止・休止に至る理由として、「人材の確保」と並んで、「利用者が少ない」ことが、上位に挙げられている。看護師を集められないこと、そして、利用者を集められないこと。この二つが、訪問看護を廃業に追い込む、二大要因なのだ。

訪問看護ステーションの廃業率は、およそ5%台とされ、日本の中小企業全体の廃業率を上回る。特に、開業して間もない時期の退場が多い。ある年には、新規に開業した事業所数の、およそ4割に相当する数の事業所が、廃止または休止に至っていた。その背景の一つに、利用者を確保できなかった、という現実がある。

そして、事業所を取り巻く環境は、年々厳しくなっている。訪問看護ステーションの数は、令和6年度の指定ベースで1万9,314か所に達し、増加を続けている。この増加を牽引しているのは、営利法人だ。平成20年度に1,211か所だった営利法人の事業所は、令和7年度には1万467か所にまで増えた。