訪問看護ステーションの経営者として10年余り運営する中で、私自身、何度か売上停滞の局面を経験してきました。「先月より利用者数が減った」「思ったように訪問件数が伸びない」「人件費率が上がってきている」——こうした不安を抱える経営者の方は、決して少なくないはずです。

訪問看護は需要拡大期にあると言われています。しかし、現実には新規開業数の約4割が1年以内に廃止・休止となっています。「需要があるから何とかなる」という発想は、最も危険な経営の落とし穴です。

本記事では、訪問看護ステーションの売上が伸びない7つの原因と、それぞれに対する具体的な対策を整理します。今まさに売上不振に悩む経営者の方が、明日から実行できる打ち手を持ち帰っていただける内容を目指します。

まず、自ステーションの「数字」を直視する

具体的な対策に入る前に、まず冷静に自ステーションの現状を把握する必要があります。

確認すべき5つの基本指標

売上不振の原因を特定するには、以下の5つの指標を直視することから始まります。

1. 月間訪問件数(過去6か月の推移)
2. 月間レセプト請求額(過去6か月の推移)
3. 利用者数の純増減(月次)
4. 看護師1人あたりの訪問件数
5. 人件費率(売上に対する割合)

これらをエクセルでも紙でも構いませんので、過去6か月分を一覧にしてください。傾向が見えるようになります。

売上停滞の3つのパターン

数字を見ると、売上停滞には大きく3つのパターンがあることが分かります。

パターンA: 利用者数の減少型

• 月間利用者数が継続的に減少
• 訪問件数も連動して減少
• 連携先からの紹介が止まっている可能性

パターンB: 訪問件数の停滞型

• 利用者数は維持
• 訪問単価が低下している
• 加算取得や訪問頻度に問題がある可能性

パターンC: 稼働率の低下型

• 看護師1人あたりの訪問件数が減少
• 看護師は雇用しているが、訪問が回っていない
• スケジュール管理や業務効率に問題

自ステーションがどのパターンに該当するかで、打つべき対策が変わります。

売上が伸びない7つの原因

ここから、訪問看護ステーションの売上が伸びない典型的な7つの原因を整理します。

原因1: 連携先(ケアマネ・病院)との関係が弱い

最も多い原因が、連携先との関係構築の不足です。

訪問看護の利用者獲得経路は、おおむね以下の構成となります。